让精细化营销来得更猛烈些吧

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一日记者在公共汽车上听到两个建筑工人神采飞扬地谈论小灵通的最新促销活动。甲："知道吗？现在小灵通充值100元可以免费发送60条短信，30条网内，30条网外。"乙："什么叫网内网外？"甲："网内就是小灵通对小灵通，网外就是小灵通对手机。"

　　深处通信行业的我为之感到欣喜，不仅因为学问水平并不高的建筑工人居然能够准确无误地说明什么叫做网内网外，更因为北京通信此次促销活动引起了低收入群体的注意，收到了较好的效果。

　　细细数来，北京通信的促销方式正在逐步走向成熟。小灵通刚刚在北京面世时，北京通信强调其"低辐射，绿色环保"的特点，这与CDMA的宣传有雷同之处，而与CDMA相比，小灵通的劣势是信号较弱，优势是资费便宜，事实上，看重健康因素的用户不太会在乎价钱，因此，小灵通的第一招收效甚微。之后，小灵通仿效了移动和联通的做法，采取了充值送话费的方式；现在的充值送短信则是借小灵通与手机短信互通之机，对充值送话费的创新。

　　充值送话费和充值送短信体现了精细化营销的理念。对精细化营销的内涵仁者见仁，智者见智，比较普遍的是"企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。"精细化营销强调恰当的市场细分，而市场细分的前提是对产品有正确的定位，所谓知己知彼，百战不殆。如前文所说，小灵通的优势是价格便宜，劣势是信号较差，因此小灵通的目标用户对通信质量要求不高，但对资费比较在意，这些用户一般收入较低，抓住这一部分用户就要适当地给予资费上的优惠。此外，精细化营销还强调精耕细作的营销方式，对用户不能采取单一的降价措施，从送话费到送短信就是具体形式的创新和变化。而送短信一方面让用户免费进行了小灵通发送短信的体验，对小灵通的短信发送功能做了很好的宣传，另一方面提升了小灵通用户的价值，让用户意识到使用小灵通越来越物有所值了。

　　随着电信资费管制的改革以及市场竞争的加剧，原来如铁板一块的北京通信市场开始出现了各种各样的优惠活动，包月制、充值送话费、积分换手机等都给消费者带来了实实在在的好处，其中不乏精细化营销的思想。然而运营商需要注意的是，营销措施不当就会陷入恶性价格战的泥淖。为此，运营商需要进一步实施精细化营销的措施，把握目标用户群体的特点，将每个细分市场做深做透，惟其如此，才能把市场蛋糕共同做大。

　　让精细化营销来得更猛烈些吧！