某运营商党员干部及后端支撑人员下沉运动的效率分析

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       春节过后，某省某市运营商就掀起了轰轰烈烈的党员干部及后端支撑人员下沉运动，号召党员干部及后端支撑人员必须深入一线开展营销工作，实际就是所谓的摆摊设点搞营销，不，从营销专业的角度更准确的说法应该是推销，只能勉勉强强算是一种最原始的营销。区县企业的一些貌似支撑的一线生产性质人员也被归入后端支撑，而且要求一个场次必须要达到要求固定的参与人数，于是就出现了现场销售活动的非实际销售需要的人员堆积，绝大多数场次沦为拍照摆POSS流于形式，大量浪费有限的人力资源。该运动还规定支撑人员的月绩效的一定比例和参与摆摊的出勤率挂钩，而且摆摊的大部分时间安排在周末双休日，严重影响员工的日常和正常的家庭生活，不出效益的时间成本投入让员工本就不高的企业归属感越发降低。

       一个场次十几到二、三十人，经常现场的销售人员远远多于用户人数。要求参与的人员中有些是社会渠道网点的销售人员，也被硬性要求到现场支撑，由于现有运营商社会渠道网点的弱化，每个门店并无多出的营业人员，于是就把正常营业的门店关门，造成渠道代理商的人员成本支出增加而门店营业收益下降。而实际现场的销售成功数量寥寥无几也无法弥补门店的损失。

       通信运营企业此类单纯的大运动推销模式早已不适合现有的市场实际情况。摆摊设点的推销模式通常情况一整天下来成功发展的用户数不超过5个，即便上报的数据显示战果辉煌，也大多是采取事先准备潜在销售客户或将几处销售成功的客户堆积在一处的做法来实现的。加之后端人员对现场销售政策等并不一定熟悉，而且后端人员通常非营销类熟练工，对政策的把握熟练度不够反而有可能造成用户误解影响客户感知。而且工作日要求后端专业支撑人员到现场搞推销，时常会影响支撑人员的日常工作，影响整个机构的正常运转效率，得不偿失。

       此外现场活动那就需要场地，一次现场活动还需投入场地费、物料运输费用等诸多成本，而这些成本能否通过现场推销获得的那少得可怜的成果来填平实在让人寻味。

       针对时下某些运营商低效的摆摊设点推销模式，简单提几点个人的看法：

       1、摆摊设点式地推的销售模式只适合一些特定的产品和特定的客户群体，诸如新推套餐产品、用户知晓率低的产品、短时间大幅降价的产品、另线上销售有障碍的产品等情况才有可能采取地推的方式加以推广，而不是所有的产品都可以不予分析通过摆摊设点去推销；

       简单粗暴的摆摊推销模式不应作为运营商的荣耀加以大力宣扬，而应此为耻，这实际是企业组织生产中低效无能的体现。

      2、后台支撑人员应以做好本职工作为准，专业的人还是做专业的事情，实在人员紧张才能抽调出来应急，而不是把有限的人力资源投入到旷日持久的低效的摆摊运动中加以浪费。如实在觉得后端支撑人员冗余，而一线销售人员缺乏则应以机构改革模式加以纠正，而不是通过这种运动形式去实现。

      3、对一线的支撑更应该是解决一线的实际困难，如业务中的难点、痛点，要以提高一线人员的业务能力，提高一线人员的工资效益收入为首要，而非借支撑一线之名行务虚之实，好大喜功，实则对企业增收和员工增效毫无意义。

      4、重视人力资源的价值，肆意的低效摆摊工作也从一个侧面反映了运营商的人工成本的低廉，某些领导从未考虑投入与产出的效益比。也难怪这些年运营商新工的不断流失，浪费别人时间无异于谋财害命。

      5、最后社会渠道力量也是运营商的一个重要业务销售渠道，也是运营商的重要合作伙伴，而运营商也应好好使用这股力量，要从社会渠道人员的生存发展实际情况出发，正确合理地引导安排社会渠道的经营生产活动，而不是把社会渠道当做一个依附呼来喝去，最后纷纷关门倒闭。