运营商的下沉市场在哪里

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在淘宝和京东分别完成各自帝国的构建之后，拼多多之所以能够突破重重围困，在多方并不看好的情况下可以持续做大，是因为找到了四五线甚至乡镇农村用户。不管下沉市场用户的消费能力如何，也不管世人的眼光是否犀利，至少拼多多赢得了资本市场的青睐，其风头甚至有超过京东的意味。虽然运营商早已完成对农村市场的通信业务普及，但是只有找到自己真正下沉用户时候，运营商的业务收入规模才能在完成万亿营收之后，实现2万亿的新突破。现在的问题是，运营商的下沉市场在哪里？



一、个人用户增长已经到顶

个人用户为运营商贡献了稳定的营收基本盘。长期以来，随着个人用户规模的不断增长，运营商的营收成功实现了高速增长势头。即便在突破人口总量限制之后，个人用户规模突破性增长仍为运营商的营收增长贡献了较大力量。

运营商现在不得不面临一个非常棘手的问题，那就是个人用户的增长明显已经到顶。这个到顶的趋势，在2020年越发明显。那些试图通过扩大新增用户规模并以此来拉动营收增长的操作，必然将是徒劳的。



一方面，移动电话用户已经在2020年维持了长期的负增长；另外一方面，手机上网用户规模的用户规模长期维持在13亿户左右，即便是在低价全网通手机和低价流量卡的双重刺激之下，也未能实现渗透率超过83%的突破。



实际上，除了用户规模的增长受限之后，移动电话用户的价值贡献也在降低。三大运营商公布的经营数据显示，其用户ARPU值保持了持续的下滑趋势，即便是4G用户ARPU也在下滑过程中。

如果按照移动和固定业务收入来大体区分个人用户的营收贡献，那么非常明显的结果就是个人用户的营收占比在持续下滑。虽然这并不代表个人用户市场的营收在下降，但是其增速已经远低于其他市场的营收增速。

即便还有微弱的变动空间，至少个人用户已经很难为运营商贡献更多的营收，即便5G到来之后，可以拉动用户ARPU，但是长期来看，个人用户市场的价值贡献必将处于持续的缩减过程中。从这个意义上看，个人市场很难成为下沉市场的目标选项。

二、家庭市场用户天花板已近

目前，家庭市场的主要业务就是宽带，三大运营商也主要围绕宽带在布局家庭市场。来自三大运营商的月报数据显示，截至7月底，其宽带用户规模已经超过4.4亿户，如果再将其他中小运营商的宽带用户计算在内，那么我国的宽带用户必然超过4.8亿户。



4.8亿户是什么概念？按照国家统计局公布的数据进行推算，我国的家庭规模在4.6亿左右。如果考虑一户多住所、中小商户使用家宽等实际情况，我国的宽带规模总量将在5亿左右。如此看来，宽带发展的天花板已经非常近。

一直以来，运营商都试图通过宽带的接入来实现对智慧家庭业务的拓展。无论是智能安防，还是电视盒子，围绕宽带做文章，延长宽带业务的价值链已经成为运营商不计成本追求用户增长的主要理论依据。

工业和信息化部公布的数据显示，我国的固定通信业务保持了较快的增长势头。今年1－7月，三家基础电信企业实现固定通信业务收入2729亿元，同比增长11.5%，占电信业务收入的比重为34%，处于持续增长通道中。

如果说，运营商还可以在家庭市场继续下沉的话，那么其下沉的目标绝对不应该仅仅锚定宽带。对运营商来说，家宽的入口已经形成，在完成电视盒子布局之后，运营商的智慧家庭业务扩展应该提速，虽然这个算是老生常谈，但是这个必须要加速推进，形成新的营收增长点。

三、政企市场尚未发光发热

虽然大家都看好政企市场，但是不容否认的是其营收贡献与大家的期待相距甚远，这其中最大的问题就是业务缺乏。除了专线之外，运营商无法实现对大规模政企用户的低成本、全复制式的拓展，一客一案的玩法太消耗成本。

在全社会都在提高信息化、数字化水平的大环境和大趋势下，各类企业自然也会进一步加快信息化应用部署。在这个过程中，运营商完全分一杯羹。只是，除了专线，运营商能够为企业用户提供什么，这才是问题所在。

按照运营商自己“无所不能”的说法，其并不缺乏业务产品，缺乏仅仅是用户。如果按照这个逻辑真的如此，那么政企市场完全可以成为运营商的下沉市场目标。毕竟除了有数的大企业之外，上亿规模的中小企业更值得运营商去发现。

长期以来，在“二八规则”影响下，运营商的主要目标都在瞄准政府和大企业用户，这虽然可以为运营商带来较快的营收增长，但是毕竟其数量规模有限。实际上，运营商有必要认真思考长尾理论，并将此应用到具体的经营中。

拼多多能够搞定淘宝和京东搞不定的四五线市场，运营商能不能搞定不被大家看好的中小企业用户，这个不仅关乎全社会信息化建设的步伐，而且也关于运营商自己能否进一步发展壮大。

运营商虽然愿意为发展和看护个人用户而支付高成本，但是在政企市场上投入是否达到同等力度，大家尚不可知。如果投入到位，运营商能否在政企市场实现新的突破呢？大家认为这种可能性非常高。

从三大运营商的组织架构和资源分配看，个人市场的独一无二地位虽然部分松动，但是变动非常有限。如果未来不加大在家庭市场和政企市场上的投入，那么行业营收突破2万亿的时间只会越拖越久，更为重要的是，也必将拖累全社会信息化建设的整体步伐。