[原创]写在IP4销量过100W之时！

hxyuknife

从目前得到的数据来看，联通的IP4销量已经超过了100W.。看论坛一些不明真相业外人士侃侃而谈，一些不懂营销的业内的人也多有愤言，其实，今年三大运营商在营销上都取得了很大的成功。每个运营商的营销策略都是针对自己的情况经过多家高级咨询企业给出的方案。都几乎堪称完美，大家从整体上多看看，多动动脑子，其实都能看明白。有时间的话，我为大家把三家运营商的营销都谈一谈，今天就说说今年三大运营商里最成功的中国联通。

重组之后，不同于移动的独立独行--不考虑铁通，也不同于电信的抢时间补点--C网太弱，盲点，性能，容量都是问题，快速升级3G。联通重组之后首先是完善G网，通过08年09年的G网规模补点，升级GPRS，联通的G网已经对比移动G网已经没有什么劣势了，网络轻载-用户1.3亿，而移动的网络有5亿用户，从KPI指标来讲，两家的指标基本以无差距。而另一方面，联通拿到WCDMA没有抢上，而把主要的精力用在了整合中国网通！为什么那？因为老联通和移动一样，没有驻地网，管道光纤资源匮乏，传输资源极其不足。2G时代，主要是语音，基站回传只要1,2条2M电路就够了，GSM的基站覆盖，容量也小。到了3G时代，大量的无线数据用户，初期的基站配置至少要2+6个2M。并且基站数量要更多。这也是老联通和移动一样无力快速上3G的原因。电信正式靠着这些资源大力发展C网。国家也是看到了这点才合并中国网通。在整合中，正式依靠中国网通强大的固定网络基础。09年中国联通完成了一项不可能完成的任务，用不到一年的时间建成了世界上最大的WCMDA网络。并于09年末正式商用。

做为最后一个正式商用的3G网络，联通汲取了在C网上的很多经验教训，毕竟在中国，没有人建设过3张无线网络！虽然WCMDA性能最好，也最成熟，通过多家高级咨询企业给出的方案后，但联通并没有急于求成，这对于性子里比较好斗的联通来说尤其可贵！从联通的一些列动作给大家谈谈联通的方案。

1，虽然WCMDA的网络规划，优化工具比较多。但这些并不一定适合中国，在网络建成后，性能不可能达到最佳，但这时候上大量用户的时候，用户的体验必然不好，对联通的口碑会有很大影响。那怎么办？早期只能控制用户数量！边运营，边建立适合中国的网络模型，根据模型优化网络。

2，怎么控制用户数量？这个其实也难，也简单。难在怎样挑选合适的用户，简单的办法就是顶高价。我卖的贵自然买家就少了！在这里，我给大家一个数据，中国的移动用户，arpu值超过100的有近2亿，超过200的用户超过1亿，而300以上的用户有斤5000W。这些用户超过90%是移动的！这部分人就是三大运营商重要的高端用户！联通首先就把自己需要控制的用户数定位在了这部分人。

3，正式商用-对试运营阶段不说了，联通把门槛定在了arpu值100以上，但是联通抛出的3G套餐计划才是09年的重磅炮弹，96元起，长市漫一口价0.15，全国免接听！门槛虽然定在100以上，但资费确实是杀气很大，大家测算了下。移动的全球通用户费用在600的用联通3G套餐就可以控制在300以内，而大多数的300+的全球通都可以控制在200内，联通成了实实在在的价格屠夫！3G套餐的成功成了必然！这是联通在营销上的首次成功，之后移动和电信不得不跟进。移动的全球通营收至少缩水了一半。这里我深有体会，原来每月费用在1000+。移动的新全球通88套餐推出之后，我的费用控制在了600左右。但是同事用联通3G的没有超过500！

4，引入APPLE，对于联通来说，最重要的就是让大家知道3G是什么，好处在哪里，而国内要办到这一点，很难。目前的3G应用太少了，让大家改变2G时代联通的口碑也要时间！但是，大家可以走捷径！，联通从咨询企业得到了这样一个方案，世界各地APPLE的IP3GS正火的要命，而IP火热的原因就是因为让大家知道3G是什么，好处在哪里这个最难得问题被解决了，一些应用在IP上都能实现。而IP就是为3G，为WCDMA量身定做的，于是，一些就成了必然。联通的明星终端战略开始，于是，有一个成功营销案例自然出现了！联通通过APPLE把自己变成了高端用户的选择！

5,2010战略，联通的战略，2010孵化年，2011成长年，2012爆发年！

2010被定为孵化年，联通的口号是每月100W。一年1200W，从一月的80W开始，2010开始了。在经过了大半年之后，联通的3G网络初步优化完成，性能指标已经达到了预期，联通在营销上要开始发力了，要知道，上半年联通的终端 补贴只有移动的电信的10%不到！联通开始加大终端补贴力度，加大了3G宣传，于是IP3GS签约价格大降，于是大器手机开卖，于是挥向全球通头上的屠刀B套餐来了。于是联通每月用户数突破100W了，于是在移动和电信新用户数下降之后联通3G新增用户数还在增加！于是1200W提前完成了。

6，IP4，在IP3的时候，它对联通的用户数提升关系不大，它的主要作用就是提升联通的品牌，联通也鼓励用户把IP当做礼品送人，联通甚至干脆退出IP礼盒装，要知道，在业界这是罕见的，各大运营商都有可靠的防拆包手段，是什么原因让联通对拆包无视甚至故意无视那？答案呼之欲出，联通其实只拿IP作为宣传手段而已。没办法，随让我2G时代太过弱势那！我好东西都卖不出去，我鼓励拆包，你买了一转手就赚钱还不买？一转眼一年过去了。3G就是WO，深入人心了，联通3G的口碑上来了，3G老大就是联通了，3G时代联通终于翻身了！IP4也来了，IP4完全成了联通发展3G高端用户的利器，这时候，移动来捣乱了，我拿2G来玩IP4，我免费剪卡！这咋办？凉拌！于是一直就应该有的防拆包管理来了，于是一切都借宿了！到我写写篇文章开始，联通IP4已经出货超100W。已经实实在在的成为联通的一把武器。特别是IP4新规以来，用户拿到IP4的周期马上就变短了，APPLE交付的周期也变短了。

7,关于2011，定位为成长年，就是说3G用户数要成梯形提升了，怎么提升？还是简单，把门槛降低，上面谈到了100以上的用户，现在说说主流用户，50-100的用户数量在3.5亿左右。这部分就是大家老百姓最常见的费用情况！要想提升用户数，这是必然，于是C套餐出现。同时，借鉴与电信的固定捆绑移动策略，联通的WO家庭也快出现了！2011年联通会着手于差异化服务原则，3G用户50+，2G用户50-。同时兼顾家庭用户。固网就不说了，就一点，FTTH。