[原创]新联通最该解决的十个问题---写给小兵总裁的公开mail

叶落不是秋

  

    作为一名老通信人，一直在默默关注这个坛子，每天到坛子里转一转成为必修的功课。同时作为一名新联通人，我更加关注新联通的点点滴滴，为新联通的每一点进步而高兴，为新联通每一点的滞后而着急。看到有关新联通是是非非的议论，也一直想写点什么。“忠言逆耳”，好的方面就不说了，结合融合后的一些困惑，谈十个方面的问题吧。
一、在新联通，团结是最重要的！现在坛子里，经常发帖有这样几派：一曰“黑联通派”，只要是有关联通的，一律恶言相向，板砖猛拍；一曰“牢骚怨气派”，或因个人利益受损、或对联通的现状不满，发些牢骚，吐些怨气，但总归是为着联通好；还有一派是“希望赞成派”，期待新联通、新形象、新发展。对于“黑联通派”，大家大可不必理会，甚至可以把这些恶言冷语当作大家前进的动力；对于“牢骚怨气派”，其实也很正常，原联通原网通，两家企业，经营理念、企业学问、人员结构，各不相同，难免有些磕磕绊绊，融合也需要时间。本人也曾因工作的协调问题心急如焚，牢骚满腹。但是，大家不能只发牢骚，关键还是要出点子，想主意，最终解决问题。回头想想，原联通、原网通都挺不容易的，原联通自成立之初到现在，15年来一直受到老电信、中移动的频频打击（这里面也包括原网通），又受困于双网互搏，肩负着打破垄断的重任，在夹缝中求生存；原（北方）网通更坎坷，经历了那么多分分合合，邮电分营、寻呼剥离（到联通）、移动独立运营（沉重的离退休包袱都甩给了原网通）、南北拆分、合并小网通、吉通（背了近300个亿的债务），相比南方电信，北网通更难受的是频频改名，电信局更名为电信企业，电信企业更名为通信企业（当时有一句宣传语叫：电信改通信，服务更贴近），通信企业最终更名为网通，好容易中国网通逐渐得到社会的认可、逐步被客户所接受时，又与联通合并，原网通副总裁、北京网通总经理赵继东在奥运庆功会上潸然泪下的场面，让大家至今都心痛。所以原网通人调侃自己，说联通网通合并大会上，大家说唱首歌吧，原联通唱的是《你知道我在等你吗》，原网通唱的是《为什么受伤的总是我》。“牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量”。有一句话说的好，命运命运，命是一条路，运是一辆车。大家既然无法选择路（联通、网通合并的大局已无法更改），那么大家就选择一辆适合这条路的车，一边修路，一边不断改进大家的车，在小兵总裁的带领下，团结起来，不断去超越对手，团结就是力量，是句老话，但永远不会过时！



二、在新联通，网络建设是最迫切的！相比原联通，原网通更渴望重组，因为他们最渴求的就是一张移动牌照。但真正合并之后，原网通人应该说是非常失望的，知道原联通的G网差，但没有想到这么差。差到什么程度，举个现实的例子。笔者所在的地市，中移动有2000多个基站，原联通只有300多个，2008年底，合并后突击G网二期基站建设，新增100多个，勉强过了500个基站，多数乡镇只有一个基站，覆盖范围除了乡镇驻地外，最多再覆盖7、8个村庄。与移动一个乡镇7、8个基站相比，简直天上地下。大家在农村开展“固+G”混合虚拟网营销时，非常无奈，只能选择那些有信号的村去发展，3个月过去了，信号覆盖的村基本上也就发展完了。现在乡镇营业部的主任一方面心急如焚，一方面又在束手无策中等待。城区也好不哪儿去，大家通过艰辛努力，发展了一个集团客户。结果这个单位组织上广西旅游，回来后坚决要撤网！原因很简单，广西联通的信号太差，不是路上没信号，就是景区没信号！而移动的信号哇哇叫！所以新联通如果解决不了网络覆盖和信号差的问题，就永远没有出路。而据了解，联通总部就下一步网络建设是用3G覆盖还是2G覆盖，还存在争论。请小兵总裁当断立断，加快3G网络建设，加快2G网络补网，不能再犹豫了（现在笔者所在的地市，3G覆盖城区网络已经完成，工程队都已经闲起来了）。网络不好，姚明也救不了CDMA；如果网络不好，张艺谋的宣传片拍的再好也无用！顺便说一句，在网络建设中，千万别犯常识性的错误。在G网二期基站建设中，大家就犯了一个大错误，几乎所有的基站都建在了城区。当时，地市的老总曾经多次跟省企业反映，要求把基站建在农村，因为3G基站肯定先覆盖城区，结果由于正处在合并重组期间，原省联通的领导坚决不同意，只好作罢。导致现在，城区拥有3张无线网络，3G网、2G网和小灵通网。而农村，依然是一个乡镇一个2G基站！


三、在新联通，后台计费支撑是最需要融合的。新联通特别是北方，全业务和人脉资源是最大优势！笔者所在的地市，在农村以村为单位组建“固+G”综合虚拟网，通过村支书、村主任的协助发展，不但发展了G网，而且还保有和发展了固话。笔者曾参与一个村庄的发展，结果这个只有130多户的小村庄，三天时间发展了G网107部、新装和复通固定电话31部（到达86部），G网基本上都是策反移动的，固话基本上都是原来拆机的。弄得移动企业开了几辆车、雇了20多个人，天天跟在大家屁股后面跑。但是，在城市集团客户的发展就不是那么乐观。不是没有市场，而是大家没有办法满足客户需求。举个例子，大家谈了一个客户，这个客户有固话、宽带、小灵通，手机全部是移动的，每个月交给大家的费用4000多元，交给移动的每月大约为8000多元。由于与客户多年来保持非常好的关系，所以谈到将移动手机改为联通G网时，客户很痛快，说行！但有一个条件，说原来固话、小灵通都是整体包月，你把G网手机也一块包月吧！就这样，大家做了一个1万打2万的整体包月方案，但是回来后与计费室的人员一沟通，大家傻眼了，做不了！由于原网通的九七与计费系统与原联通的BSS系统，是两张皮、不说话，无法实现。所以，请小兵总裁拿出支撑电子渠道的决心和力度，加快两套计费系统的融合，排出时间表，尽可能在6月底前上线，让后台支撑真真正正“撑”起来！


四、在新联通，集中与分权是最需要改进的。这里主要谈两个问题，一个是套餐的审批，一个是3G的推广。套餐的审批仍然接着计费支撑的话题说，原联通的计费都在省企业，地市企业只有看的份。大家了解了一下移动企业，移动企业也经历了省企业集中计费、后来分散到地市企业集中计费，省企业监管、到后来嫌乱又集中到省企业、现在是省企业集中计费，但地市企业有相当大的权限，可以自己制定套餐，对集团客户的个性化方案支撑非常到位。例如移动针对多数单位为员工补助30元通信费的实际情况，迅速推出了一个30打120元的本地市话后付费套餐，非常符合单位胃口。而联通只有最低消费30元的大众卡，向省企业申请，被告知50元以下为低端客户，不能开后付费，更不可能推30打120的套餐。现有联通的套餐太复杂，不透明。往往是客户经理拿着资费表费尽口舌，客户依然听得稀里糊涂。建议省企业以客户为中心，听取各地市建议，设计几款经典套餐，做到简单、明晰，有高有低，既符合当地实际，又便于省企业掌控；关于3G的推广，大家都参加了会议，亲耳聆听了李刚副总裁的教诲，省企业也组织培训了，由于涉及企业秘密，笔者无法去评价。笔者想说的是，大家应该汲取电信189和原联通156的教训。156成功的一面，是塑造了一个吉祥号段的概念，通过网上选号，让不少客户选择了156号码。但是教训也是惨痛的，大家谈集团客户时，客户往往要求用156号段，最好“156+区号”的号码，而且必须是整号段。而当大家去查询156剩余号码时，才发现156连一个整号段都找不到，号码占用率极低，里面的吉祥号码却一个也没有。导致什么工作都做完了，却在号码上卡壳了！还有，省企业看到156号码占用率低，为了放号又把一部分156号段配上了如意通套餐，结果又导致一部分156老客户的投诉！电信189放号，在地市这个层面，在操作上汲取了156的教训，预留了一部分整号段，特别是“189+区号”号段，但是还有一个失误是开始套餐定的太高了，最低89元，后来一看放不动，省电信又迅速降低门槛，降到了29元，引起客户的强烈不满。希翼，大家的186能汲取这方面的教训，一方面能为集团客户预留号段，一方面在一线城市和二、三线城市适当拉开套餐差距，符合当地实际。HUAWEI任正非有句话，“让听的见炮声的人来指挥”，希翼小兵总裁、李刚副总裁能听见来自营销前线的建议！


五、在新联通，营业员服装是最该统一的。一个个宽敞明亮的营业大厅，一个个美丽的营业小姐，却穿着不同颜色、不同款式的营业服装，有点滑稽也有点无奈！我想，服装统一的事应该不是什么难事，只是小兵总裁太忙了，还分不出精力关注这个小事。不过，无论如何，请小兵总裁过问一下，集团企业一个文件就行了。服装统一更换为原联通的款式和颜色，原网通的服装太难看了，毙了吧！


六、在新联通，会议是最应该减少的。由于刚刚合并，会议多一点是正常的。但是会议实在太多了，笔者曾经一个周（五天）参加了集团和省分的电视会议6个，再加上市分的会议，好像一周都在开会。有些会议还一直开到乡镇营业部主任，要知道那些乡镇营业部主任为了开一个会，从偏远的乡镇赶到县城，坐车就需要一两个小时，一耽搁就是一整天。其实有些会议参加的毫无必要，都是各个部门召开的，因为有一点内容涉及到你，你就必须乖乖的去听会。其实作为地市层面以及基层人员，最喜欢开的会是解决问题的会。温家宝，一个泱泱大国的总理，还抽出时间与网友交流，回答网友提问。小兵总裁再忙，到内部网上与员工做一下在线交流总是可以的吧，或者省一级的老总做一下在线交流总该没问题吧！


七、在新联通，基层力量是最该充实和提高的。现在的联通，无论是集团层面、省企业层面还是地市企业层面，基本上都是“头大、肚子大、腿细”。撇开“头大、肚子大”先不说，两家企业合并，这样的情况也许还会存在一段时间，相信小兵总裁已经考虑到这件事情了。但“腿细“的问题，最应该得到解决，基层的力量最应该得到充实和提高。最需要充实和提高的一方面是维护力量，一方面是营销力量。维护方面最缺乏的是大客户网络维护人员，随着大客户、集团客户信息化的推进，多数客户拥有了自己的机房，拥有了自己的OA、视频监控、视频会议等等，但客户往往缺乏维护人员，而大家联通虽然在技术层面上有这方面的人才，但人员太少，光联通内部网络的维护就疲于应付，根本抽不出精力去维护客户的网络，导致一些服务外包工作不能得到有效开展，真正意义上的ICT业务力不从心；营销方面，最缺乏的是个客和家客的直销人员（相比而言，集团客户由于原网通多年的建设，体制和客户经理队伍相对健全）。虽然把社区和乡镇营业部作为个人客户和家庭客户营销的主力军，但是人员太少、素质较低，很难胜任工作。人员从哪里来？从“头”上来，从“肚子”上来，提高基层待遇，从大学生中来。这个课题，还是留给集团、省、市的老总去想吧；


八、在新联通，某些部门的职能是最该调整的。就省企业、地市企业而言，最不该成立的部门就是移动网络企业综合部，说它服务大老总（地市的大老总都兼着移动网络企业的总经理）吧，主体企业有个综合部；说它服务移动网络企业的副总吧，好像有点豪侈；服务3G网络建设吧，好像又用不着。最该调整职能的是个人客户部和家庭客户部，两个客户部都挂个“客户”二字，但都不抓客户，都在抓业务。个人客户部抓G网业务，家庭客户部抓宽带和固话业务，好像成了市场部的下挂两个部门。最该合并的部门是产品创新部、互联网业务部、传媒业务部和客户网络服务部（外包业务），这些都是联通的转型业务，合并在一起才能显现全业务的优势，分设只能扯皮；当然这个课题，也是留给集团、省、市的老总去想的；


九、在新联通，3G终端最应该走在网络和业务前面。出发的是技术，到站的是品牌；出发的是网络，到站的是终端。3G业务品牌已经得到集团高层的高度重视，但是新联通最大的3G优势—终端好像并没有得到重视，是不是3G终端还没有得到入网许可证？但是，要想在3G赢得三分天下，终端必须先行。要让县以上城市，满街都是出售支撑WCDMA的终端，而不用等3G网络是否开通。要让每一个购买手机的客户，都能购买支撑WCDMA的终端，成为新联通的潜在客户，宣传口号可以直白，“3G时代，不花冤枉钱，买手机就要支撑3G的”。可以举两个实例：我有一个朋友，手机掉在了水里，重新购买手机时，在店主的推荐下，购买了一款支撑3G的手机。拿给我看时，我一下就乐了，支撑WCDMA的，虽然这个朋友现在用的是移动，但听了我的先容，立马让我帮他留个号，3G一开通就改网。还有一个例子，就是大家和移动同时争夺一个集团客户，移动真牛，有钱！赠送的终端清一色的诺基亚，档次真高！按套餐基数，2年能收回手机成本就很不错了。客户也在移动的强势公关下，开始倾向于移动。无奈之下，大家跟客户讲，3G马上就要开通了，你就是用移动的业务，也该让移动送你个支撑3G的手机。当客户向移动提出如此要求时，移动的客户经理脸都绿了，只好说没办法提供。客户非常烦，说等等吧，等3G开通了，能提供3G手机再说吧。虽然大家暂时没有拿下客户，但大家再次赢得了机会。相信这两个实例，能给小兵总裁的决策提供一些帮助。


十、在新联通，打好“三大战役”是最当紧的任务。一个是“小灵通保卫战”，一个是“宽带争夺战”。这两个战役都是移动把战火烧到了大家的“解放区”。移动的策略非常明确，就是通过小灵通退网的炒作，让小灵通转网到移动；通过无线宽带价格博弈，把联通有线宽带优势打烂。见招拆招，对于小灵通保卫战，大家可以通过“小灵通携号转网到2G网络”（江苏已经在做了），打散移动的如意算盘；对于宽带保卫战，大家可以通过“有线高速宽带+无线上网卡”的捆绑，让移动做梦去吧。还有一大战役就是“3G争夺战”，这是在“敌占区”开展的战争，怎么打？相信每一个新联通人都有自己的想法，涉及企业秘密，我就不说了。

新联通、新起点、新希望。



[ 本帖最后由 pig 于 2009-4-7 08:34 编辑 ]