全业务运营下，三大运营商应对集团客户业务与产业链之间竞争策略

饶品同

全业务时代到来，资质放开，三大运营商开始进入彼此传统优势领域，相互之间集团客户业务竞争日趋激烈。集团客户业务作为三大运营商信息化转型的重要支点，对运营商保持收入持续增长、迎接未来多样化竞争至关重要。目前，三大运营商在集团客户层面有着各自的优劣势，并采用了迥然不同的竞争策略，一方面，他们要面对来自彼此的竞争；另一方面，他们更需同传统信息化服务提供商展开竞争。异类竞争在某种程度上更加考验运营商的产业链，而产业链并不牢固。

全业务时代集团客户业务对三大运营商的重要意义

2008年重组之后，三家运营商同时进入全业务运营的时代，三家全业务运营商对于市场的争夺，竞争激烈程度可以用三个关键词来概括：“全方位”“全品牌”“全客户”。在这些里面，对于集团客户的争夺又是各家运营商竞争的焦点。集团客户市场成为争夺的焦点原因有三条：第一，集团客户市场相对于个人客户市场来说，ＡＲＰＵ值高、收入占比高和离网率低的特性。这将刺激运营商争夺集团客户市场；第二、集团客户市场由于具有较强的社会地位和影响力，一部分是政府单位，一部分是企业单位，这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。三家运营商必须重视集团客户市场；第三、集团信息化收入是全业务运营时代，运营商一个很重要的收入来源。国外拥有全业务牌照的同行都已经开始受到移动通信市场下滑的威胁，并把宽带互联网及信息化业务作为未来的主要方向。国外全业务运营商的增长重点是互联网及信息化业务。第四，国家政策是影响市场格局的最重要因素之一。在国家“十一五”信息化规划战略推动下，集团客户都开始重视企业信息化建设。在党的十七大报告中，将推进信息化的思想贯穿全篇，首次提出信息化与工业化融合的崭新命题。

(一)、全业务时代，集团客户业务对于中电信的意义：

1、“根据地”：由于历史的原因，中国电信凭借互联网资源在政企市场中处于领导者地位。中国电信一直是政企集团客户通信支出的绝对受益者，拥有较多政企客户资源。集团客户市场的优势是中电信必保的市场；集团客户业务也是中电信的优势领地；

2、“助力器”：中电信凭借其集团客户关系优势和综合业务优势在集团客户领域构建竞争优势，重组之后对于移动的集团客户和个人客户展开了强力的争夺。集团客户业务优势可以更好地助力中电信在移动领域以及移动互联网领域的竞争。

(二)、全业务时代，集团客户业务对于中联通的意义：

1、“灯盏”：电信行业重组之后，原来北方的网通和联通组合成新联通。北方的网通由于拥有多年的固网运营经验以及大量的集团客户市场，两者重组给新联通注入了新的能量。集团客户业务对于新联通来说，就如一盏灯，点亮了新联通前进的道路，鼓舞了新联通的士气，让新联通重新参与通讯行业“老大”的竞争；

2、“一把利剑”：现阶段，移动互联网显现基本融合特征。集团客户业务成为联通致胜移动的关键。中联通的集团客户业务不仅有财务意义，还有综合业务的意义，其客户粘性比中移动的大。重组之后，宽带资源成为移动企业的短板，自然，新联通在这方面的优势就显现出来了。新联通必须扩大信息化产品的优势，并把信息化作为赶超新移动的最佳途径。

(三)、全业务时代，集团客户业务对于中移动的意义：

1、“软肋”：中国移动在很多省份虽然在最近两年设立了集团客户部，但在基层尤其不受重视，和新电信的研究院、系统集成企业相比，对集团客户业务产品的技术支撑能力严重不足。MAS、ADC等集团产品基本免费，客户忠诚度不高，同时，中国移动集团客户业务对于客户的粘性和捆绑性不足。

2、“制高点”：集团客户业务的提升是中国移动要从“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型的关键点之一。集团客户市场是信息化产品应用的主力市场。集团客户业务便成为了全业务运营时代，运营商取得制高点的关键杀手锏之一。

产业链对三大运营商开展集团客户业务分别的意义

一、产业链对于中电信开展集团客户业务的意义：

“配合者”：围绕细分客户进行其深层需求的探索与服务的配合者。因为中国电信拥有全球最大的固话网络和中文信息网，目前又拥有了用户数全球排名第二的ＣＤＭＡ移动通信网络，已经成为中国最大的具备丰富业务提供能力的全业务运营商。中国电信在固网、宽带方面的综合解决方案已拥有多个成熟品牌，例如在企业客户方面的“商务领航”和针对家庭客户的“我的e家”，把现有固网、宽带优势与ＣＤＭＡ移动业务融合，将使得中国电信能够提供包含固定、移动的一揽子、一站式通信服务，从而更好地满足客户需求。中国电信具有提供全方位的移动业务服务能力，融合通信服务以及客户专网服务优势和能力。中国电信“商务领航”逐步将尽可能地融合“天翼”业务，进一步提高市场竞争力。产业链对于中电信来说，更多的是做一个配角。

二、产业链对于中联通的意义：

“协编辑”：中国联通在集团客户市场上处于中间位置。这个时候，中联通对于产业链的需求度也将是处于中间位置。我认为，这种情况下，中国联通应该根据集团用户的需求和资金实力差异化的特点，强化产业链协作能力，构建集团客户服务平台，通过品牌、业务、商业模式及服务创新来应对挑战；

三、产业链对于中移动的意义：

“战略互惠合编辑”：中移动现在集团客户市场所存在的问题：1、缺乏整体解决方案：（1）政策管制原因：没有网元出租牌照；PBX（程控交换机）接入管制；（2）自身资源限制：接入资源相对缺乏。ATM/DDN（异步传输和数据传输网）等产品缺乏。CMNET（中国移动GPRS网络的接入点的名称）带宽不足；（3）现有产品没有面向集团客户需求挖掘。2、集成能力低：目前面向集团客户主要提供的是通道型的业务。不能满足行业应用产品的个性化需要。3、业务质量没有保障：短信等业务到达率和及时率没有保障，无法向客户提供端到端的SLA（服务等级协议）服务。4、缺乏集团产品集成管理流程：缺少管理流程，各省分别进行产品整合和集成，造成资源浪费，效率低下缺乏激励机制，省企业和SI创新动力不足。5、技术性人才匮乏。客户经理技术素质难以满足要求。中移动在集团客户市场上面临种种困难，这个时候要突破集团客户的重围，现阶段，产业链对于中移动来说，是一个很好的战略互惠的合作伙伴。

运营商要更好地提供ICT服务，运营商整合产业链满足行业需求需要采取五点策略

1、市场细分上：按照规模细分为大中型企业、中小规模企业。企业规模越大对产品功能、服务越重视，规模越小对资费越重视。同时从重点行业向一般行业，从重点地区向全省延伸；

2、产品设计上：运营商可以根据客户需求，加强与产业链上各方合作。可以通过租赁、合作的方式与竞争对手、产业链上下游和其它商业用户合作，借助外部资源优势，实现与集团客户的需求无缝对接。

3、业务上，运营商可以单独充分利用自身的现有的客户、接入和网络优势，整合产业链上下游的优势开发出一些竞争性产品、创新性产品，以及系统集成类产品等，同时需要根据竞争对手的相对应业务做比较，突出卖点和利益点。短期内以捆绑业务为主，长期要形成一整套ＩＣＴ产品体系。

4、渠道策略上，运营商可以充分整合和利用产业链上下游，包括集成商和服务商的渠道一起来发挥协同作用。充分利用可利用的一切渠道资源来扩大关系网。

5、产品维护上，运营商可以通过整合和利用产业链上下游企业的人力资源技术优势，来做好相应的维护支撑工作。

与产业链合作时，运营商可以采取的合作模式

产业链上下游企业不管从规模还是从收入各个方面来说，运营商都足够大，也足够有底气。全业务运营时代，随着移动互联网的融合，未来还有的三网融合，产业链上下游企业和运营商之间在一定程度上是合作伙伴的关系，在另外一个程度上，又是竞争对手的关系。整个产业界限将变得非常模糊，整体围绕客户为中心转。运营商不希翼自己成为管道，他们总体策略是不仅要成为产业链的主导，更要成为利益的最大获得者。

运营商与产业链整合有以下几种策略：

1、利益分成

当前，利益分成是运营商与合作伙伴根据分成协议分配收入的较普遍的一种合作方式。问题的关键是与服务提供商确定恰当的分成比例，使运营商、服务提供商和用户形成一个利益共同体，激发了产业价值链上各部分的积极性，才能做强做大产业价值链，增强企业竞争优势。基本电信运营商和SP合作的时候都是采取利益分成的方式。以及最近ipone进入中国要求运营商给予的合作方式，也是利益分成的方式；

2、全资：是移动新兴行业、且中国移动自身具备专业人才，采用“全资”，如：12580信息服务、飞信即时通讯等。

3、参股

运营商收购部分合作伙伴股权，以影响合作伙伴决策，增强对上下游各合作伙伴的控制力，并分享合资企业的利润。例如：2006年6月，中国移动（香港）集团有限企业宣布，收购国际传媒巨子默多克旗下星空传媒集团有限企业所持有的凤凰卫视控股有限企业19.9％的股权。

4、控股

运营商收购合作伙伴股权，或与合作伙伴合资成立企业，并成为第一大股东，形成对上下游合作伙伴的绝对控制权，并分享利润。

5、定制与合作开发

设备定制、合作开发将成为通信运营商进行差异化竞争的主要手段之一。同样的一部用户终端设备，在这个运营商的网络上可以使用，在其他运营商的网络上也可以使用。信息时代，服务种类越来越多，对设备的要求也越来越高。运营商要提供差异化服务，离不开软硬件设施，离不开与设备制造商的合作。例如，6月25日，中国电信就迫不及待地召开了第二届关键词为“终端”和“产业链”的合作大会。据了解，这次会议的重点已经从泛指的CDMA终端集中指向天翼3G终端。

6、联盟

为寻求共赢，探索新的服务模式，业界联盟的成立成为一种新的合作形式。例如：中国电信推出的“互联星空”，联合了网易、盛大网络、飞行网、TOM.COM等合作伙伴，在网络游戏、网上教育、影视点播等信息服务领域开展了全面的合作。国内外电信运营商对品牌建设和产业链整合非常重视。如英国电信与内容提供商Yahoo合作，推出共有品牌的宽带业务BTYahoo，有力地促进了英国电信宽带业务的拓展。再如日本NTTDoCoMo企业的i-mode，沃达丰企业的“沃达丰生活”，中国移动的“移动梦网”、“动感地带”等，这些运营商联合内容服务商建立的强势品牌，对相关细分市场的吸引力增大，提高了业务增长。

对于产业链上下游三大运营商应可以采用的激励策略

1、参与研发：专项研发终端激励基金：26日，TD-SCDMA终端专项激励资金联合研发项目在北京签约，中移动与9家手机厂商和3家芯片厂商签署“联合研发”合作协议。据了解，中移动这次将投入6亿元，同时带动合作厂商，总计将会为TD-SCDMA终端产业链注入超过12亿元的研发资金。

2、补贴：推动销售。中移动为了推广其深度定制手机，再次重拳出击，以高额的手机补贴和话费补贴这种双重补贴形式予以支撑。据悉，在手机补贴上，中移动将手机以低于成本的价格提供给代理商。此次中移动就为酷派6168H用户提供了1000元的手机补贴。

3、主导构建产业联盟：中移动加入的TD产业联盟完善产业链；利用自身优势推进整个产业链向前发展。

4、分批次扶持，树立榜样和标杆；积极价值链上下游企业积极性，尤其是终端；

运营商提高产业链的竞争力四种策略

手机设备商、固定互联网服务商、移动互联网服务商、电信运营商、媒体等各行业逐步融合到一起，各家机构都拥有自己的优势地位，也希望在产业链中获取话语权。在这种趋势下，电信运营商的强势地位正逐步削弱，要想继续对产业链拥有影响力，就需要改变思路。正确处理与合作伙伴的关系，是运营商提高自身竞争优势的一项重要策略。运营商和产业链之间是属于博弈与合作的关系。从更高的层次上讲现代企业的竞争已经演绎为企业所加入的产业价值链之间的竞争。

1、建立更广的战略触角。当在产业层面上建立更高更广的战略触角，以谋求在更新、更广泛的资源和能力基础上构建竞争优势；

2、善于扬长避短，整合资源、分配利益，提高自身的竞争力。进而提升产业链的竞争力；

3、凭借通讯运营上的实力，搭建一个加快步伐，横向拓展、纵向深化，向更为广阔的信息服务领域迈进的平台，通过平台的建设加强产业链之间的合作。

4、提升自身服务水平，尤其是在集团客户业务上和信息化产品上的技术和服务水平；